Los acuerdos de bienes raíces comerciales a menudo aparecen como un desconcertante tango de factores.
La motivación, el miedo, la codicia, las condiciones del mercado, la financiación, la solvencia, la incertidumbre y las perspectivas económicas se arremolinan en un despliegue vertiginoso.
Pero si eliminamos las complejidades, nos quedarán dos jugadores esenciales en la pista de baile: un ocupante y un propietario.
Un ocupante podría ser un comprador que busca comprar o un inquilino que busca arrendar. Por otro lado, un propietario podría ser un arrendador con espacio para alquilar o un vendedor dispuesto a desprenderse de su propiedad. Cuando estos dos grupos, debidamente motivados, se encuentran, comienza el verdadero baile.
Como profesional de bienes raíces comerciales, mi función es coreografiar esta intrincada actuación. Para hacerlo de forma eficaz, me baso en cinco elementos clave:
—Propiedad: Saber quién posee la escritura es el primer paso en cualquier posible transacción.
—Disponibilidad: ¿Qué hay en el mercado? ¿Qué espacios están en juego?
—Arrendamientos recientes: comprender cómo el panorama actual de alquileres informa tanto a los ocupantes como a los propietarios.
—Ventas recientes: estas transacciones marcan el ritmo de los valores de las propiedades.
—Atracción: identificar qué ocupantes podrían sentirse atraídos por un edificio en particular es crucial para una combinación exitosa.
Ahora, volvamos a los factores que mencioné anteriormente. ¿Cómo encajan en este baile?
La motivación es la música que hace que todos se muevan. Sin él, la pista de baile permanece vacía.
¿Miedo y codicia? Son la sección rítmica, impulsan el ritmo más rápido o más lento, influyendo en la rapidez con la que los acuerdos se unen o se desmoronan.
Las condiciones del mercado y las perspectivas económicas marcan el ambiente general del salón de baile. ¿Estamos en un ritmo optimista o en un vals cauteloso?
La financiación y la solvencia actúan como zapatos de baile. Sin ellos, incluso los bailarines más entusiastas podrían perderse algunos números.
¿Incertidumbre? Esa es la máquina de niebla, que añade un elemento de misterio y, a veces, de confusión al proceso.
Cuando todos estos elementos se alinean (cuando la música es adecuada, el ritmo palpita, el ambiente es positivo y todos tienen los zapatos de baile puestos), es cuando ocurre la magia. Un ocupante motivado y un propietario igualmente motivado se encuentran en la pista de baile y se llega a un acuerdo.
Como profesional de bienes raíces comerciales, mi trabajo es ser en parte DJ, en parte instructora de baile y en parte casamentera. Necesito leer la sala, entender la música y reunir a los socios adecuados en el momento adecuado.
Es un baile complejo, de hecho. ¿Pero cuando todo se junta? No hay nada parecido en el mundo de los negocios.
Allen C. Buchanan, SIOR, es director de Lee & Associates Commercial Real Estate Services en Orange. Se le puede contactar en abuchanan@lee-associates.com o 714.564.7104.
